Wie Du deine Zielgruppe verstehst und so mehr Kund-innen gewinnst

Du postest regelmäßig auf Social Media, schreibst einen Blogartikel nach dem anderen und hast eine repräsentative Website? Und doch bleiben die Kund:innen aus?

Das könnte daran liegen, dass Du an deiner Zielgruppe vorbeiredest.

Ich teile in diesem Artikel meine top favourites wenn es darum geht, herauszufinden, was deine potenziellen Kund:innen wirklich von dir wollen und wie Du deine Angebote und Verkaufstexte optimal auf sie abstimmen kannst.

Denn: Wenn Du deine Zielgruppe nicht kennst, brauchst Du weder Zeit noch Geld in deine Marketingaktivitäten investieren. Denn das wäre völlig „für die Katz“. Sorry für diese Truthbomb.

Warum ist es überhaupt wichtig, deine Zielgruppe zu kennen?

Bei wem kaufst Du? Erinnerst Du dich an das letzte mal, dass Du aufgrund einer Marketing E-Mail, eines Social Media Posts oder einer Werbeanzeige etwas gekauft hast?

Weißt Du, warum Du gekauft hast? Weil diese Person oder dieses Unternehmen deine Herausforderung oder deine Wünsche so glasklar adressiert hat, dass Du einfach kaufen musstest. Weil Du hinter dem Angebot die Lösung für dein Problem vermutet hast.

Und wie haben sie das geschafft? Weil sie dich kennen! Weil Du ihre Wunschkundin bist. Und sie ihre Marketingaktivitäten genaustens auf dich ausgerichtet haben.

Jedes erfolgreiche Unternehmen – auch Kleinunternehmer und Soloselbstständige – investieren regelmäßig Zeit in eine sorgfältige Zielgruppenanalyse.

Analyse hört sich jetzt so sperrig an. Nach Zahlen und Tabellen. Nach wenig Spaß und viel Aufwand.

Aber weißt Du was? Das muss gar nicht so sein! Denn am Ende zählt vor allem eines: Dass Du ein Grundlegendes Verständnis für deine Zielgruppe bekommst. Und dafür musst Du Dir in erster Linie einen Überblick verschaffen und mit echten Menschen in Kontakt treten.

7 Möglichkeiten, wie Du erfährst, was deine Zielgruppe wirklich will.

Am Ende gibt es noch eine Step-by-Step Anleitung, wie Du vorgehen kannst.

Möglichkeit Nummer 1: Deine bestehende Community

Wen könntest Du eher nach einer ehrlichen Meinung fragen, als deine aktuell bereits bestehende Community. Egal ob Du 100 oder 10.000 Follower hast. Frag sie, was sie brauchen! Gerade Instagram und Facebook bieten super Möglichkeiten, Umfragen zu gestalten und auszuwerten.

Auch wenn Du bereits eine bestehende E-Mail-Liste hast, kannst Du diese nutzen. Erstelle eine kleine Umfrage und bitte deine Abonnenten um Unterstützung.

Extra Tipp: Nutze z.B. Google Forms oder Typeforms um deine Umfrage zu erstellen.

Möglichkeit Nummer 2: Andere Facebookgruppen

Es gibt kaum eine Zielgruppe, die sich nicht auf Facebook aufhält. Du musst nur wissen, wo. Suche Facebookgruppen zu deinem Thema und scrolle durch die Beiträge und Kommentare. Halte Ausschau nach häufig gestellten Fragen und Herausforderungen. Eventuell kannst Du auch dort eine kleine Umfrage starten – bitte vorher die Gruppenregeln durchlesen oder die Admins um Erlaubnis fragen

Möglichkeit Nummer 3: Google

Gib dein Thema oder die von dir gelöste Problemstellung bei Google ein und schau, was kommt. Die ersten organischen Suchergebnisse sind die, die am häufigsten geklickt werden. Schau dort rein und bekomme ein Gefühl dafür, was die häufigsten Herausforderungen deiner Zielgruppe sind.

Möglichkeit Nummer 4: Keyword-Tools

Keyword-Tools wie Ubersuggest und AnswerThePublic geben dir ein Gefühl dafür, welche Suchbegriffe oft nachgefragt werden. Gib deine Hauptkeywörter dort ein und sieh nach, was oft im Internet gesucht wird.

Möglichkeit Nummer 5: Rezensionen

Schau dir bei Amazon aber auch bei Youtube die Rezensionen und Kommentare zu Büchern bzw. Videos aus deiner Branche an. Was wird häufig „vermisst“? Wo wünschen sich die Kunden besseren oder mehr Unterstützung?

Möglichkeit Nummer 6: Dein Umfeld

Oft vergessen wir, dass sich auch in unserem privaten Umfeld Menschen befinden, die unserer Zielgruppe entsprechen. Nichts besser als das! Frage persönlich und gezielt nach den Herausforderungen und Wünschen.  

Möglichkeit Nummer 7: Deine Kund:innen

Frag doch mal deine bestehenden oder frühere Kund:innen, warum sie genau mit dir zusammenarbeiten wollten. Was hat sie dazu bewegt, bei Dir zu kaufen? Was waren ihre größten Herausforderungen? Und wieso hatten sie das Gefühl, dass Du genau die richtige Lösung hattest?

Die wichtigsten Merkmale deiner Zielgruppe

Aber was genau fragst Du jetzt eigentlich?

Es gibt vier Fragen zu deiner Zielgruppe, die Du im Schlaf beantworten können solltest. Wenn es darum geht, den Wunschkundenavatar (das Herzstück deiner Zielgruppe) zu definieren, raten viele dazu, die harten Fakten zu benennen. Das ist zwar nicht ganz verkehrt, aber: Neben einigen demographischen Merkmalen wie z.B. Alter, Geschlecht etc. ist noch viel wichtiger, was zwischen den Zeilen steht. Nämlich folgendes:

1. Wo stehen sie aktuell?
2. Wo wollen sie (kurz,-mittel,-langfristig) hin?
3. Warum wollen sie dort hin?
4. Warum sind sie dort noch nicht? Bzw. was haben sie bisher versucht, das nicht funktioniert hat?

Ob Conny dann Richard heißt und 1,98 groß ist oder eher in der Stadt wohnt ist dann nämlich zweitrangig.

Anleitung zur Zielgruppenanalyse (die Spaß macht)

Mit meinen Kundinnen mache ich immer ein zweistufiges Verfahren (oh man klingt das kompliziert – ich sollte mir was neues ausdenken!).

Im ersten Schritt skizierst Du deine:n Wunschkund:in nach deinen Vorstellungen. Wir nutzen dafür gerne ein Mindmap Programm oder Du schreibst es auf ein Blatt Papier. Überlege Dir, welche demographischen Merkmale für dich WIRKLICH wichtig sind. Wenn Du beispielsweise Spezialistin für den weiblichen Zyklus bist, ist es eindeutig, dass deine Wunschkundin eine Frau ist (wahrscheinlich zwischen 20 und 55) – ich glaube Du weißt, worauf ich hinaus will.

Beantworte auch bereits die oben gestellten vier Fragen aus deiner Sicht.

Jetzt kommt der nächste – viel wichtigere Schritt: Du fragst nach! Erstelle eine kleine Umfrage mit den für dich wichtigsten Fragen um die Antworten zu bekommen, die Du benötigst. Wo Du die Antworten bekommst, habe ich dir oben in den 7 Möglichkeiten beschrieben.

Extra Tipp: Notiere Dir dabei unbedingt den genauen Wortlaut deiner Zielgruppe. Übernimm ihren Wortlaut für deine Marketingaktionen. Gerade auf deiner Salespage kannst Du damit perfekt ihre Herausforderungen aufgreifen.

Wenn Du das alles erledigt hast, geht es daran, dein Produktportfolio zu überprüfen. Bietest Du überhaupt das an, was deine Zielgruppe sucht? Und: Verwendest Du die richtigen Worte, um deinen Followern, Websitebesuchern etc. klarzumachen, dass Du genau ihr Problem lösen kannst? Und dann geht’s ans Anpassen.

Passe deine Kommunikation auf Social Media, im Newsletter (wie Du richtig gute Newsletter schreibst erfährst Du übrigens hier), und auf deiner Salespage an.

Wichtig dabei: Bleibe trotzdem Du selbst! Du sollst dich nicht komplett verbiegen, nur um vermeintlich deine Zielgruppe damit zu befriedigen. Es geht eher darum zu verstehen, ob Tabea kaufbereiter ist, wenn sie „finanzielle Freiheit im Rentenalter“ liest oder geht es ihr doch primär um „schlau investieren um bald nicht mehr arbeiten zu müssen“? Dein Kurs und dein Programm dazu können ein und dasselbe sein. Es geht hierbei rein um deine Kommunikationsstrategie.

So und jetzt geht’s an die Arbeit. Speichere dir diesen Artikel irgendwo ab, wo Du ihn wiederfindest und fang an, deine Zielgruppe zu ergründen. Und wenn ich dich irgendwann nachts anrufe (oder dir eine Mail schicke, was wahrscheinlicher ist), kannst Du mir alle relevanten Fragen zu deiner Zielgruppe beantworten. Gebongt?

Du hast noch Fragen? Schreib mir super gerne eine Nachricht auf Instagram (einfach hier klicken)  – dort findest Du außerdem noch mehr Tipps und Infos